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可乐加商学院第一期-销售技巧4:如何延长顾客留店时间?

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我们都知道,吸引顾客进店,从品牌推广,到店面设计、橱窗、灯光、音响等这些硬件设施,都能够起到很好的吸引效果。可是吸引顾客进店之后我们怎么做才能让顾客停留的时间更长从而增加成交几率呢?


一、人流动线规划

合理的人流动线,就是顾客能如鱼得水般在店内洄游的路线安排,这就是经过设计的人流动线。


而能够形成合理的人流动线最主要的就是一点——通风,通风不良的店铺因为无法通行的区域很多,会给顾客留下不容易走进的印象,使他们对店铺敬而远之。要谨记这两点:


1、有良好的人流动线规划


人流动线是店家依据策略所产生的计划性机制,并非由通风性来决定好坏,而是看是否进行了良好的规划。宜家的人流动线就非常完美,不动声色的让人一进去一出来几个小时就过去了,所以有了“60%的冲动消费,都来自动线设计”


2、通过陈列避免空间配置支零破碎


如果店铺通风性良好,则不可避免地会让空间配置变得零碎,容易缺乏商品展示上的量感,因此需要通过陈列保持视野的充盈。


二、磁石点设计

磁石点就是指在卖场中最能吸引顾客注意力的地方,配置合适的商品以促进销售,并引导顾客逛完整个卖场,以刺激提高顾客冲动性购买概率。合理的磁石点可以引导顾客的走向,进而逛遍所有区域,那么磁石点需要安排在哪些地方呢?


首先我们将磁石点分为第一、第二和第三磁石点:


1、第一磁石点一般位于店铺入口、橱窗或者主通道的中岛区域,陈列消费多频度高的主推商品。


2、第二磁石点位于通路的末端或是卖场副通道的两侧用于诱导消费者走到最里面,通常会陈列观感极强的商品,例如最新的商品、明亮华丽的商品。


3、第三磁石点通常位于面对出口或者主通道的端头、端架,主要就是刺激消费者留住消费者,陈列特价促销品、季节性商品或是高利润商品。


三、家庭感布置

顾客进到店内会想离开,是因为店铺给人一种疏离感,这就需要你对店内进行家庭感的布置。家庭感的布置就分为以下三点:


1、安全感


有序是最为基础的原则,顾名思义,有序指整齐、明朗、划分细致的店铺商品空间设置目的在于让顾客便于挑选商品,购买商品。


2、情感共鸣


构建一种场景,引起消费者的情感共鸣、快乐心情和怀旧情绪等激发消费者的情绪和心理状态,从而触发消费者的购买行为。


3、试用场景


让消费者试用产品,是最常见的场景代入方法。比如买车时试车,买水果时试吃,买手机时试用等。


家庭感布置的重点,是将产品卖点与消费者需求相对接,引起消费者的情感共鸣,激发购买欲望,形成消费者黏性和忠诚度。



四、语言引导服务

当顾客进店后,有些导购会特别热情的贴近身推销产品,这种行为会对顾客造成很大的压力。


一般情况下,进店的顾客分为两类:一类是主动型顾客,一进店就急迫的寻找目标,或者直接问导购有没有自己需要的产品。另一类是沉默型顾客,进店不说话,有些斯文,整体节奏较慢。


第一类顾客比较好展开导购流程,对待第二类顾客一定要注意:

1、给这种顾客10-20秒独立浏览空间;

2、同顾客保持一定的距离,不要紧跟;

3、不要做与工作无关的事情,聊天、玩手机、吃东西等。


五、细节的把控

交易达成的那一刻,并不意味着交易的结束,而是下一次交易的开始,或者可能是更长远连接关系的起点,这就是细节带来的魅力。


日本快时尚设计师品牌MINISO名创优品制定了“二指原则”,即商品之间的缝隙必须容得下两根手指。这样一来,既便于消费者拿取商品,也使陈列不会显得太过空旷。


“没有破产的行业,只有破产的企业”,如果你的店铺顾客进店后停留时间太短,不妨试试这几招吧,说不定能大大提高你的成交率噢!


(本文内容来自网络,版权归原作者所有。如有任何疑问,请及时联系我们。)



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